Embudo de marketing: el camino del cliente

“Convierte a tu cliente en el héroe de tu historia” como dice Ann Hadley, es una forma de ver el embudo de marketing. Al final del día, son los que tienen el poder de activar o estancar una marca, por lo que es esencial seguir su camino para tener una estrategia exitosa.

El embudo de marketing es una forma de visualizar las etapas por las que pasa un posible cliente. Estas se pueden dividir en tres fases: awareness, consideración y conversión, también conocidos como TOFU, MOFU y BOFU. Desde que una persona se encuentra con la marca, lo investiga y finalmente se convierte o no en un cliente. 

Top of Funnel (TOFU) Conocida como awareness o concientización, es el primer contacto que va a tener el consumidor de la marca, sus servicios, o los productos que ofrece. El objetivo que tiene esta etapa no es menor, ya que busca enganchar al cliente para que se quiera quedar el resto del camino.

Pero primero, hay que llegar al cliente. Hay diferentes canales dependiendo del contenido que se quiere transmitir, por lo cual hay que escoger el que más se adapte a la estrategia. Algunas formas son: videos, redes sociales, campañas publicitarias, prensa, artículos, y paid media. 

¿Cómo se mide?

Para ver si la estrategia logró tener un impacto, hay diferentes métodos que se pueden llevar a cabo.

1. Volumen de búsqueda de marca: Esta métrica ve la frecuencia en que se han hecho búsquedas de la marca por nombre. Algunas herramientas que lo miden son Google Trends, Semrush y Ahrefs.

2. Share of voice: El porcentaje de las veces que la marca se ha mencionado en diferentes plataformas en comparación a sus competidores. Plataformas como Hootsuite Insights, Sprout Social, y Brandwatch son las más utilizadas.

3. Interacciones en redes sociales: Likes, comentarios, compartidos y guardados son algunas métricas que pueden ayudar a ver si una campaña realmente hizo el impacto deseado. Estas mismas plataformas como Instagram, Facebook y X entregan un reporte detallado acerca de los perfiles.

Middle of Funnel (MOFU) Ya cuando el cliente engancha, pasa a la etapa de consideración. Aquí es cuando se profundiza y se genera interés acerca de la marca, mostrando cómo el producto o servicio es la solución para lo que está buscando. Por ende, el cliente empieza a hacer comparaciones con otras marcas, posiblemente a través de reseñas o estudios de casos, para ver cuál se alinea a sus necesidades. 

¿Cómo medirlo?

1. Tasa de clics (CTR): Es el porcentaje de personas que le hicieron clic a un anuncio. Para calcularlo, se divide la cantidad de clics por la cantidad de impresiones. 

2. Engagement en el sitio web: Se toma en cuenta cuánto tiempo se quedó un usuario en tu sitio web, cuántas páginas vio y profundidad de scroll. Se pueden utilizar herramientas como Google Analytics y Contentsquare.

Bottom of Funnel (BOFU) Tras deliberar, el consumidor llega a la última parte del embudo: comprar. Esta etapa se llama conversión, cuando el usuario pasa a ser cliente al aceptar el servicio o producto. El objetivo es justamente ese, por lo cual se debe motivar y facilitar la compra. Esto depende en que haya una experiencia de usuario óptima, desde un sitio web con buen UX hasta la atención, para no solo tener una compra, sino que esté tan satisfecho que sea un cliente frecuente.

¿Cómo medirlo?

1. Compras: Simplemente ver la cantidad de compras hechas. En cuanto a herramientas, Google Analytics también puede ser utilizado en esta etapa.

2. Customer Effort Score (CES): Es una puntuación de cuánto esfuerzo le toma al cliente en poder interactuar con el servicio o producto. Esto se realiza a través de una encuesta corta que se puede crear con plataformas como SurveyMonkey y Qualtrics.

3. Tasa de retención: Se ve cuántos clientes volvieron al producto o servicio. Se calcula de la siguiente manera: 

Simple, pero efectivo A pesar de su simpleza, el modelo de embudo puede servir como una buena base para llevar a cabo una estrategia. En Waller & Kluger, elevamos el embudo a acciones medibles en cada fase. Para generar awareness, nos apoyamos de influencers y mass advocacy para llegar a las audiencias. Esto después se traduce a consideración con contenido audiovisual que genera interés y causa impacto. Por último, nuestro servicio de Paid Media que convierte al usuario en cliente. Cada paso acompañada por nuestra plataforma, Sigma.